Suomalainen softafirma oli myymässä softaa minulle. Ote oli sopivasti aktiivinen ja minulla oli koko ajan kuva että myyjä tiesi mitä teki ja mikä oli hänen seuraava askeleensa. Oli helppo olla asiakas. Olin otettu ja kauppaa tuli. Jälkikäteen sain kulla että yrityksellä oli käytössä myynnin pelikirja, joka toimi ohjeena kaikille myyjille.
Valitettavasti monessa suomalaisessa pk-yrityksessä tilanne on usein toinen. Saa kuvan että jokainen myyjä myy omalla parhaaksi katsomallaan tavalla. Puhelinmyyjä soittaa ja myy tuotetta joka minulla jo on. Rakennusfirma joka lupasi olla yhteydessä ei ikinä palannut asiaan. Tarjous joka luvattiin ”tällä viikolla” tulee kahden viikon kuluttua.
Viime vuosina on ryhdytty puhumaan yhä enemmän myynnin pelikirjoista. Hyvin hoidetuissa firmoissa niitä on kyllä aikaisemminkin löytynyt, epäseksikkäillä nimillä kuten ”myynnin käsikirja” tai ”myyntiprosessin kuvaus”. Kun nykyisin puhutaan myynnin pelikirjasta tarkoitetaan helposti luettavaa dokumenttia joka toimii ohjeena kaikille myyjille. Siitä löytyy toimintatavat jokaiseen myyntivaiheeseen, kuvaukset myyntiprosessista, hyviä vinkkejä myyntiin, ostajapersoonakuvaukset, ohjeet miten käytetään myynnin järjestelmiä, jne.
Teemme Konsulttiverkossa asiakkaillemme myynnin pelikirjoja. On ainakin kolme hyvää syytä miksi niitä kannattaisi tehdä.
Ensiksi, niitä pitäisi tehdä yhdessä koko myyntitiimin kanssa jolloin saadaan listattua tiimin omat parhaimmat käytännöt. Parhaan soittajan toimintatavasta tulee myyntitiimin tapa. Paras tarjouspohja tulee kaikkien käyttöön. Jne. Toisin sanoen, pelikirjasta löytyy kaikki materiaali, joka voi tehdä C- tai B-tason myyjästä A-tason myyjän!
Toiseksi, kun kerran on sovittu toimintatavoista tiimin johto pystyy paljon paremmin sparraamaan myyjä myynnin aktiviteeteistä, sen sijaan että katsoo vain tuloksia.
Kolmanneksi, kun lukkiudutaan huoneeseen ja määrätietoisesti keskustellaan myynnistä, tulee aina kehitysehdotuksia – näitä kerätään ja niistä tulee myynnin oma kehityssuunnitelma. Tämä kolmas argumentti on ehkä yksi syy miksi pelikirjoista puhutaan niin paljon. Myynnin työkaluja on tänä päivänä enemmän kuin koskaan ja niitä kannattaa hyödyntää maksimaalisesti. Miten se tehdään, se kirjataan pelikirjaan.
On joskus väitetty että me suomalaiset olemme huonoja myymään, pidämme tekniikasta ja olemme hyviä seuraamaan ohjeita. Voisiko olla niin, että myynnin pelikirja – jossa kerrotaan miten myydään erinomaisesti ja miten käytetään eri järjestelmiä – toisi lisää nostetta suomalaiselle myyntikulttuurille laajalla rintamalla?
Fredrik Nars, liikkeenjohdon konsultti, Konsulttiverkko
Kirjoittajalla pitkä kokemus yritysten neuvonannosta ja johtotehtävistä markkinoinnin, myynnin ja digitaalisen kehityksen alueella. Vahvuutena myynnin ja markkinoinnin kehitys, strategian laadinta ja toteutus.
