Oletetaan, että asiakas pyöräyttää tarjouskilpailun ja saa kolme tarjousta samasta työkokonaisuudesta, joiden hinnat ovat 120, 100 ja 40 oravannahkaa. Määritellään vielä, että, tarjoajat ovat alalla tunnettuja yrityksiä joilla on referenssejä.
Onko halvin tarjous millään muotoa uskottava? Voiko yksi toimija olla merkittävästi halvempi kuin muut samasta ratkaisusta? Onko siis mahdollista, että hävittiin liian halvalla hinnalla? On se mahdollista.
Ellei asiakas ole tehnyt RFI-kierrosta ennen tarjouspyyntöä, niin RFP on myöskin tietopyyntö markkinasta. Tällöin palveluntarjoajien hinnat ovat markkinatietoa mitä kysytty ratkaisu maksaa. Jos kaksi toimijaa määrittää keskiarvoksi 110, ja yhden mielestä hinta on 40, niin herättää epäilyksiä, onko tämä toimija käsittänyt oikein mitä asiakas on kysymässä? Tällaisen toimijan kanssa jatkaminen voisi johtaa isoihin toimitusvaikeuksiin.
Hinta antaa siis hyvin paljon indikaatiota asiakkaalle, miten hyvin tunnetaan kysytty ratkaisu, ja kuinka hyvin aikaisemmat referenssit ovat antaneet hintaindikaatiota muilta asiakkailta. Mitä enemmän caseja, sitä helpompaa hinnoittelu on. Mikäli caseja on vähän, tai ymmärrystä ratkaisusta on vähän, tulee hinnoitteluun varianssia, ja on riski lyödä liikaa alle tai yli, vieden kaiken uskottavuuden.
Oikeaksi asetettu hinta luo uskottavuutta ja varmuutta, toimittaja tietää mitä on tekemässä. Siksi ratkaisumyynnissä ei kannata lähteä hinnalla kilpailemaan – tämä ei välttämättä auta voittamaan enempää keikkoja. Kun hinta on oikea, se on oikea.
/KV
