Mikä on oikea hinta?

22.9.2020Myynti

Oletetaan, että asiakas pyöräyttää tarjouskilpailun ja saa kolme tarjousta samasta työkokonaisuudesta, joiden hinnat ovat 120, 100 ja 40 oravannahkaa. Määritellään vielä, että, tarjoajat ovat alalla tunnettuja yrityksiä joilla on referenssejä.

Onko halvin tarjous millään muotoa uskottava? Voiko yksi toimija olla merkittävästi halvempi kuin muut samasta ratkaisusta? Onko siis mahdollista, että hävittiin liian halvalla hinnalla? On se mahdollista.

Ellei asiakas ole tehnyt RFI-kierrosta ennen tarjouspyyntöä, niin RFP on myöskin tietopyyntö markkinasta. Tällöin palveluntarjoajien hinnat ovat markkinatietoa mitä kysytty ratkaisu maksaa. Jos kaksi toimijaa määrittää keskiarvoksi 110, ja yhden mielestä hinta on 40, niin herättää epäilyksiä, onko tämä toimija käsittänyt oikein mitä asiakas on kysymässä? Tällaisen toimijan kanssa jatkaminen voisi johtaa isoihin toimitusvaikeuksiin.

Hinta antaa siis hyvin paljon indikaatiota asiakkaalle, miten hyvin tunnetaan kysytty ratkaisu, ja kuinka hyvin aikaisemmat referenssit ovat antaneet hintaindikaatiota muilta asiakkailta. Mitä enemmän caseja, sitä helpompaa hinnoittelu on. Mikäli caseja on vähän, tai ymmärrystä ratkaisusta on vähän, tulee hinnoitteluun varianssia, ja on riski lyödä liikaa alle tai yli, vieden kaiken uskottavuuden.

Oikeaksi asetettu hinta luo uskottavuutta ja varmuutta, toimittaja tietää mitä on tekemässä. Siksi ratkaisumyynnissä ei kannata lähteä hinnalla kilpailemaan – tämä ei välttämättä auta voittamaan enempää keikkoja. Kun hinta on oikea, se on oikea.

/KV

Luettavaa

UUSIMMAT BLOGIT

Digitaalinen disruptio – uhka vai mahdollisuus?

Digitaalinen disruptio – uhka vai mahdollisuus?

Digitaalisella disruptiolla tarkoitetaan vallitsevien toimintatapojen ja -mallien muuttumista teknologian kehittymisen ja käyttöönoton myötä. Tämä entinen muotitermi on ajankohtaisempi kuin koskaan, osittain johtuen pandemian tuomasta “pakosta” muuttua. Historiassa on paljon esimerkkejä menestyvistä yrityksistä, joilta käytännössä vedetään matto jalkojen alta uuden innovaation takia, jonka on kehittänyt pienempi yritys, jolla ei ole ison yrityksen painolastia eri muodoissa. Uusi peluri voi myös tuoda markkinoille huomattavasti edullisemman ja “riisutumman” ratkaisun, kun taas markkinajohtajat ovat keskittyneet kehittämään aina vain ominaisuuksiltaan parempia (lue kalliimpia) ratkaisuja. Nopeasti oppiva ja innovaatioita kannustava yritys tarvitsee arvomaailman, joka tukee ja kannustaa organisaatiota ottamaan riskejä. Ilman oikeanlaista kulttuuria paraskin strategia voi epäonnistua. Toisaalta oikeanlaisella kulttuurilla yritys voi edetä pitkällekin vaikka strategia on keskeneräinen – yrityksen ja erehdyksen kautta, oikealla asenteella. Ota yhteyttä ja jutellaan aiheesta lisää! Esa Övermark & KV