Myynnin muuttuessa kehitysvastuita voi jakaa

Lomat ovat vietetty ja syksyn myynnin kick-off edessä. Mitä nyt keksisi tällä kertaa? Agendalla on uudet tuotteet, uudet kampanjat, uudet tavoitteet.. ja kick-off päivä pidetään uudessa inspiroivassa paikassa!

Voisiko sen tehdä toisin? Ehkä tavalla joka kehittäisi organisaatiota enemmän?

Myynti on vaativa laji. Ja se muuttuu koko ajan vaativammaksi kun asiakkaat siirtyvät digitaalisiin kanavoihin yhä enemmän. Huippumyyjän pitää hallita laajaa osaamispalettia: prospektointi asiakastietokantojen avulla, asiakkaiden kontaktointi eri kanavissa, vuoropuhelut asiakkaiden kanssa palavereissa, tarjousten tekeminen, tarjousten seuranta, CRM:n täyttäminen ja maksimaalinen hyödyntäminen, tietoisuuden lisääminen somessa, jne, jne. Jokainen edellä mainituista on itsessään laaja osa-alue, jonka hallitseminen vaatii suuria ponnisteluja. Tiedämme myös, että myyjät voivat olla hyvin erilaisia. Heillä on eri persoonat, eri kompetenssit, eri motivaatiot. Silloin tuntuu hieman nurinkuriselta, että jokainen myyjä tulisi itse erikseen oppia ja hallita jokaista osa-aluetta ja käyttää sitä myyntityössään.

Ehdotankin, että myyntiorganisaatiot – etenkin PK-yrityksissä – voisivat kokeilla kehitysvastuiden jakamista, jolloin eri myyjät erikoistuvat eri osa-alueisiin. Sen sijaan että ”kaikki tekevät kaikkea”, voisi jakaa myyjille – oman myyntitoimen ohella – tiettyjen osa-alueiden kehitys- tai osaamisvastuut. Silloin esimerkiksi Mervi, joka on palaveribuukkausten mestari, saa vastata yhteisistä soittospiikeistä ja sparrata muita kontaktoinnissa. Kalle, jolla on IT-koulutus, saa suunnitella miten asiakastietokantoja parhaiten hyödynnetään uusasiakashankinnassa. Powerpoint-guru Esko saa tästä lähtien käydä läpi jokaista ulos lähtevää tarjousta ja parantaa sitä. Ja niin edelleen. Myyntijohtajan rooli kehitystyössä on osoittaa suunta, sparrata ja varmistaa, että kaikki parhaimmat käytännöt ovat kaikkien myyjien käytettävissä.

Tottakai osa tästä ajasta on pois ”perinteisestä myyntityöstä”. Mutta menetelmällä on monta hyvää puolta. Se tekee myyntiorganisaatiosta oppivan organisaation joka kehittyy. Sen lisäksi se pakottaa myyjiä tekemään aitoa yhteistyötä. Molemmat ovat kovaa valuuttaa muuttuvassa myyntityössä!


Fredrik Nars, liikkeenjohdon konsultti
Konsulttiverkko

Kirjoittajalla pitkä kokemus yritysten neuvonannosta ja johtotehtävistä markkinoinnin, myynnin ja digitaalisen kehityksen alueella. Vahvuutena myynnin ja markkinoinnin kehitys, strategian laadinta ja toteutus.